بازاریابی و روش های آن
اصول بازرگانی رسمی که ابتدا از ایالات آمریکا شروع گردیده است , ابتدا در آغاز قرن بیستم در چند دانشگاه ایالات متحده به نام درس بازرگانی بصورت جداگانه‌اتدریس می‌شد. این‌گونه دریافت میشود که به عنوان اصول بازرگانی از سه مرحله عبور کرده باشد: اولین دوره با عنوان «دوره تولید» که در آن بازاریابی تنها به دلیل محدودیت‌های تولید دچار محدودیت بود (تا دهه ۱۹۳۰)؛ دومین دوره , دوره فروش» که در آن بازاریابی هر آنچه شرکت ها ولید می‌کردند رابصورت تحمیلی به بازار میفروخت (تا دهه ۱۹۵۰)؛ و دوره سوم «دوره مشتری» که در آن مشتری در مرکز تمام فعالیت‌های بازاریابی قرار داشت. در قرن ۲۱ بازاریابی پا به عصر تعاملی و برهم کنشی گذاشته است تغییر در تعریف و هدف از بازاریابی در قرن ۲۱ این است که به عنوان یک اصل مهم در بازرگانی، فراتر از صرف تسهیل – تبادلات مجاری , دادوستدهای بین تولید کننده و مشتریان گسترش یافته‌است. در ابتدا، عمده تمرکز بازاریابی بر منافع تولیدکننده بود- تحویل محصولات درست به مشتری در زمان، مکان و قیمت درست. فرض مهم بازاریابان اولیه این بود که تولید کنندگان کنترل بازار را در اختیار دارند. مدیریت، کارکردها، نقش‌ها و فرایندها همگی حول این مدل مدیریت بازرگانی با محوریت تولیدکننده قرار داشتند. این تصور در عصر اطلاعات قرن ۲۱ دیگر معتبر نمی‌باشد؛ واما در اوایل قرن بیست و یک، بازاریابی چیست؟ یک مدل جدید موفق ، که در مورد پویایی (و اغلب بی منطقی) بازارهای جهانی، مشتریان دمدمی مزاج و غیرقابل پیش‌بینی که در تحلیل‌های کلاسیک نمی‌گنجد، الگوهای خرید و پیش‌بینی‌های بازار، ، بخش‌بندی و ترکیب‌های جدید بازار، ورای دسته‌بندی‌های صنعتی و قدیمی، افزایش قدرت مشتریان، و ابزار و تکنیک‌های جدید بازاریابی تعاملی به کار گرفته شود، هنوز در مقیاس وسیع وجود ندارد یا هنوز در سازمان‌ها و فرایندهای بازاریابی شرکت‌ها از آن تعبیری نشده‌است.
تفاوت کمی بین فروش و بازاریابی را میدانند به عنوان مثال.:در بعضی کشورها مانند ایالات متحده آمریکا، تخصص بازاریابی و ارتباطات را از یکدیگر جدا میدانند. روابط عمومی، نوشتن متن سخنرانی و ارتباطات داخلی اغلب از بازاریابی که بیشتر تمرکز آن بر ارائه مستقیم محصولات و خدمات به مشتریان است جدا است. شرکت‌های دیگر راهبردی تلفیقی اتخاذ میکنند که در آن تمام ارتباطات، فروش و بازاریابی مستقیم و غیر مستقیم به‌طور همه‌جانبه و کلی مدیریت می‌شوند. استدلال محکم دیگری مبنی بر اینکه بازاریابی نقش همه افراد وجود دارد. و فقط به عهده بخش بازاریابی نیست (دیوید پاکارد از پایه‌گذاران Hewlett- Packard می‌گوید: «اهمیت بازاریابی بسیار بیشتر از آن است که تنها به بخش بازاریابی سپرده شود»). بازاریابی به تلاش برای ایجاد ارتباط بین ارزش محصول (کالاها یا خدمات) و مشتری گفته میشود. بازاریابی گاها به هنر فروش نیز معروف است؛ ولی فروش یکی از زیر مجموعه کوچک بازاریابی به حساب می‌آید. تعریف لغت‌نامه‌ای بازاریابی عبارت است از «فراهم کردن کالاها یا خدمات جها ارائه به مصرف‌کنندگان.» به بیان دیگر، بازاریابی شامل درک خواسته‌های مشتری و و ارئه آنها، برای برآورده ساختن آن نیازها و در برگیرنده فرایند سودآوری برای شرکت است. بازاریابی موفق مستلزم برخورداری از محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب است و اطمینان از اینکه مشتری از وجود محصول مطلع است، از این رو موجب سفارش‌های آینده میشود.
بازاریابی، فرایندی است که بین خدمات شرکت و نیازهای مشتریان ارتباط ایجاد میکند.
سرجیو زیمن در کتاب خود (پایان عصر بازاریابی سنتی )بازاریابی را اینچنین تعریف میکند:بازاریابی ترویج‌ها و تبلیغات و هزاران چیز است که در قانع ساختن مردم به خرید یک محصول، مؤثر واقع شوند. در مورد رستوران‌های غذای سرپایی، بازاریابی گاززدن‌ها و هرت کشیدن‌ها. در مورد خطوط هوایی، بازاریابی یعنی نشستن آدم‌ها روی صندلی‌ها. بحث بازاریابی دربارهٔ منفعت و نتایج است.
کارکرد
بازاریابی امیال و نیازهای پاسخ داده نشده را شناسایی میکند. همچنین ضمن تعریف و تخمین اندازه بازار تعریف شده، میزان سودآوری آن را نیز محاسبه میکند. به عبارت دیگر بازاریابی، بخشهایی از بازار را که شرکت توانایی ارائه خدمات به آنها دارد و همچنین مناسب‌ترین محصولات و خدمات مورد نیاز آن بخش را طراحی و معرفی می‌شناسایی و به آیدهد.ئه منها را خدمات و یا محصولات اریکی از کارکردهای بازاریابی طی سال‌های اخیر، تجاری‌سازی می‌باشد. حتی در برخی کتاب‌های جدید، تجاری‌سازی ترجمه مارکتینگ معرفی شده‌است.
ارکان بازاریابی
بازاریابی بر ۴ اصل است:
- کالا یا خدمات
- توزیع یا محل
- قیمت‌گذاری
- ترویج کالا
تفاوت بازاریابی با تبلیغات
تبلیغات انتشار پیامی اسات که به منظور معرفی و ترویج محصولات قابل ارائه به مشتریان موجود و بالقوه در ازای پرداخت مبلغی معین انجام میشود. بازاریابی ,برنامه‌ریزی، اجرا و هدایت همراه با فعالیت‌های تجاری است، به قصد نزدیک‌سازی خریداران و فروشندگان به یکدیگر به منظور تبادل منافع یا انتقال محصول در حقیقت بازاریابی مفهومی وسیع تر از تبلیغات است و تبلیغ صرفا بخش کوچکی از بازاریابی است.
تفاوت بازاریابی با فروش
بازاریابی شامل هر اقدامی است که شما به منظور دستیابی به مشتریان و ترغیب آنها انجام می‌دهید. فرایند فروش شامل هر اقدامی است که شما آن را با هدف بستن قرارداد فروش و گرفتن امضای مشتری انجام می‌دهید. فروش به نتایج توجه کمی دارد و فقط به رشد می‌اندیشد، امابازاریابی در جستجوی افق‌های دوردست و رسیدن به مرحله توسعه است.
انواع بازاریابی
بازاریابی دارای انواع مختلفی است:
- بازاریابی صنعتی
- بازاریابی مصرفی
- بازاریابی عصبی
- بازاریابی چندسطحی
- بازاریابی پارتیزانی
- بازاریابی مویرگی
- بازاریابی چریکی
- بازاریابی دهان به دهان
- بازاریابی اینترنتی
- بازاریابی تک به تک
- بازاریابی شبکه‌ای
- بازاریابی ویروس‌وار
- بازاریابی سیستماتیک
- بازاریابی مفهومی
- بازاریابی ترکیبی
- بازاریابی ارزشی
- بازاریابی پیامکی
بازاریابی صنعتی و مصرفی
بازاریابی صنعتی به آن دسته از عملکردها و فعالیت‌های تجاری ، که فرایندهای تبادل را بین تولیدکنندگان و مشتریان سازمانی تسهیل میکند میگویند. ماهیت بازاریابی صنعتی را می‌توان، به خلق ارزش برای مشتریان که به وسیله ارائه کالاها و خدماتی که نیازهای سازمانی و اهداف آنها را تحقق می‌بخشد دانست.
جارتباط مؤثر شیوه‌های توزیع، قیمت‌گذاری، خدمات پس از فروش، راغب کردن هرچه بیشتر مشتریان برای استفاده مستمر از این محصولات و خدمات را بازاریابی صنعتی می‌نامیم.که این نوع بازاریابی در مقایسه با بازاریابی مصرفی تفاوت‌هایی دارداول اینکه گرچه در بازاریابی صنعتی همانند بازاریابی کالاهای مصرفی، ، نیاز به شناخت بازار هدف و شناسایی نیازها و ارائه محصولات مطابق با خواسته های مشتری است ولی باید توجه کرد که در مقایسه با بازاریابی مصرفی، بازاریابی صنعتی در حوزه مدیریت عالی قرار دارد.
در بازاریابی صنعتی نقش خصوصیات و ویژگی‌های محصول خیلی مهم و حیاتی است .در مقایسه با بازاریابی مصرفی، قیمت در بازاریابی صنعتی نقش متمایزی دارد. در بعضی موارد مشتریان صنعتی حتی حاضرند قیمت بیشتری دهند تا محصول با کیفیتی را به موقع تحویل بگیرند. و حتی در موارد دیگری مثل مناقصه‌های خرید نقش قیمت پراهمیت‌تر میشود. در بازاریابی صنعتی، بازاریاب باید دقت کند که تقاضا برای یک محصول بستگی به نحوه استفاده از آن در ارتباط با محصولات دیگر دارد. گاهی بازاریاب صنعتی سعی میکند با تبلیغات، تقاضای مشتری نهایی را بدست بیاورد و فروش محصول خود را افزایش دهد..
تأثیر تکنولوژی در بازاریابی
با ظهوری فناوری وب ,شبکه‌های اجتماعی، پرینترهای سه بعدی، پهبادها و … علم بازاریابی دچار تغییرات گسترده ای شده است. چرا کخ با ئسترسی همه به وب م مقایسه قیمت و کیفیتا محصولات دیگر جنگ عرضه‌کنندگان بر سر کاهش قیمت‌ها افزایش یافته‌است.وهمچنین شبکه‌های اجتماعی باعث ایجاد تبلیغات ویروسی شده‌است که این مهم خود از قدرت عرضه‌کنندگان رسانه‌های کم کرده و قدرت را به خلق کنندگان محتوی میدهد.
دانش بازاریابی در ایران
دکتر مهدی خادمی و همکاران، پژوهشی در دانشگاه شهید بهشتی در ارتباط با جایگاه و سطح کیفی دانش بازاریابی در ایران انجام داده‌اند. در این پژوهش تمامی مقاله‌های با محوریت بازاریابی (۲۴۷ مقاله) که در طول دهه ۸۰ در مجله‌های علمی پژوهشی کشور منتشرشده را با رویکرد تحلیل محتوی مطالعه و تحلیل شده‌است. نتایج پژوهش نشان میدهد علیرغم رشد کمّی قابل‌توجه مقالات بازاریابی در ایران از زوایای مختلف جهت‌گیری توسعه علمیِ این رشته ناموزون بوده‌است. بازتولید مکانیکی دانش، فقدان نوآوری در روش و چارچوب نظری، عدم انباشت مؤثر یافته‌ها و دور ماندن از پرسش‌های نوین بازاریابی از دیگر یافته‌های این پژوهش در تحلیل محتوای مقاله‌های بازاریابی در این دوره است.
نسل‌های بازاریابی
فیلیپ کاتلر بازاریابی را به سه نسل متفاوت تقسیم کرده است :
نسل اول بازاریابی: تولید = بازاریابی
از نظر کاتلر در سال‌های پیش از ۱۹۷۰ ابتدا محصولات تولید و سپس وارد بازار شده و در نهایت توسط بازاریابان به جستجوی چگونگی فروش به اشخاص تفکر می‌شد. از نظر کاتلر این نوع بازاریابی امروزه در بازار منسوخ شده و چنینی بازاریابی ای منجر به شکست خواهد بود.
نسل دوم بازاریابی: تحقیق = تولید = بازاریابی
کاتلر در ادامه همان بحث اشاره میکند که در نسل دوم بازاریابی تولیدکنندگان با سبک جدیدی محصولات را ارائه کردند که در آن تولید کنندگان قبل از تولید محصول شروع به بازاریابی کرده و برطبق نیاز و خواسته های مشتریلان محصول را تولید و مطابق با و شده است.
نسل سوم بازاریابی: تحقیق = تولید == بازاریابی= ارتباط دائمی با مشتری تا نفوذ به ذهن و قلب او
در نسل سوم بازاریابی کاتلر اشاره میکند که باید برای موفقیت بیشتر در امر بازاریابی و فروش بایستی از ابتدایی فروش تا مصرف و پس ازمصرف نیزدر کنار مشتریان باشیم.تا نیازهای آن هارا در حین مصرف و پس ازمصرف پاسخ بگوییم. نسخهٔ سوم بازاریابی عقیده دارد که مصرف کنندگان، موجودات کاملی هستند که امیدها و نیازهای دیگرشان، هرگز نباید نادیده گرفته شود نسخه سوم بازاریابی، بازاریابی هیجانی را با بازاریابی روح انسان کامل می نماید.
بازاریابی اجتماعی
بازاریابی اجتماعی به منظور حل مشکلات موجود در جامعه با استفاده از مفاهیم ابزارهای بازاریابی و تاثیر بر عملکرد ورفتار جهت آسایش وافزایش رفاه در جامعه طراحی شده است ابدین صورت است که برنامه هاى بازاريابى اجتماعى معمولاً توسط سازمان هاى جدا برنامه ريزى و اجرا مى شوند که روی مورد خاصی تمرکز میکنند. بازاریابی اجتماعی. ممكن است شامل ابزار هاى وسيع ترى مانند اسپانسرينگ يا بازاريابى آنلاين باشند . كمپين هاى سلامتى عمومى براى كاهش مصرف سيگار، نوشيدن الكل، مصرف مواد مخدر، پرخورى و رابطه جنسى پرخطر هدف گذارى كرده‌اند. هر چند سازمان هاى شركتى هم ممكن است در كمپين هاى بازاريابى اجتماعى فعاليت كنند . جدااز یانکه شمار وب سایت دارید یا نه، هر سوشال یا همان شبکه اجتماعی می‌تواند برای شما مبین یک بازار کامل در عرصه اینترنت باشد. امروزه تعداد بازاریاب‌هایی که بدون سایت تنها از طریق شبکه‌های اجتماعی به شکل مستقیم اقدام به توسعه بازار خود می‌نمایند بسیار زیاد هستند.
ارزیابی بازارایابی:
جهت ارزیابی تبلیغات و بازاریابی، بایستی از ۴شاخصه برای اندازه گیری استفاده نمود:
- شناخت جامعه هدف: کدام قشراز جامعه فعالیت های شما برای بازار یابی میبیند؟ کودک ۱۰ ساله یا پیرمدی ۷۰ ساله
- تعیین اهداف پیش رو: اهداف خود را از مسیر هایی کهبرای بازاریابی مناسب است , انتخاب کنید!!!!!
- تعیین ریز شاخص‌های اندازه‌گیری (KPI): باید عملکرد بازایابی تان قابل اندازه گیری باشد. چرا که اگر چنین نباشد قابل بهره برداری نخواهد بود.
- اندازه‌گیری جنس خروجی: اطمینان حاصل کنید که مشتریانی کازطریق تبلیغات و بازاریابی آمده اند فعالیتی را انجام میدهند که کسب و کار قابل اجرا در آن است
پلن مشخص بازایابی
- برنامه بازاریابی دقیقی برای خود بچینید ویا برنامه ای را که دارید بروز رسانی کنید.
- برای یک بازاریابی موفق راجع بازار هدف خود تحقیق کنید.
- گروه عالی و متمرکز برای خود تشکیل دهید.
- یه پلن دقیق و منظم برای فروش و بازاریابی خود بنویسید.
- محدود بازار و مخاطبان خود را مشخص کنید
- خدمات و محصولات خود را گسترده کنید.
چگونه بازاریابی را آغاز کنیم ؟
فهمیدن نیاز اصلی ای که محصول یا خدمات شما آن را تأمین میکند:
هدف ها و راه حل شما برای ارائه خدمات به مشتریان و تامین نیاز های انها باید بگونه ای باشد که شما از رقبایتان جلوتر باشید .هموره باید نظر مشتریان خود را نسبت به خودتان و ارائه محصولتان بپرسید.. گرفتن این نظر سنجی میزان رضایتمندی مشتریان از خدمات یا محصولتان در هنگام خرید و استفاده محصول وحتی خدمات پس از فروش و… مشخص خواهد شد. نظرسنجی ها به کمک می کند تا سلیقه مشتریان مورد نظر را بدانید و براحتی خدمات مورد بنظر را طبق خواسته های مشتریان ارائه دهید.این کار کم و کاستی کار و محصولات شما را نیز بروز میدهد.
مشتریان هدفمند:
نسبت به هدف خود , مشتریانتان را پیدا کنید شناسایی کردن مشتریان هدفمند در ابتدای شروع بازاریابی باعت موفقیت شما خواهد شد.
شناسایی رقبا:
همیشه وقتی میخواهید کاری را شروع کنید قبل از شما کسانی هستند که ان را شروع کردند در نتیجه برای شما رقیب خواهند بود .فهمیدن اینکه رقیب کیست؟ و چه مزیت و ضرری برای شما دارد ؟,موفقیت شمارا در پیدا کردن بازار هدف دقیقتر و نکته سنجتر جلو میبرد.بعد ازشناختن رقبا باید طوری عمل کنید که مشتریان از بین رقبا شمارا انتخاب کنند.
برند تان و جایگاه آن را به مشتریان هدف خود نشان دهید:
یکی از مزیت های رقابتی شما نام تجاری و یا برند شما خواهد بود که با آن در بین مشتریان و رقبا شناخته خواهید شد.شما باید ارزش محصول و برند خود رابه مشتریان بشناسانید تا آن ها براحتی بتوانند در بین صد ها محصول ,برند شما را انتخاب کنند.
هدفتان را مشخص کنید:
در واقع با بازاریابی و تبلیغ محصولتان به افرادی که هم خواهان آنچه شما ارائه می‌دهید هستند و هم قادر و مایل به پرداخت برای آن هستند، بااین حال در وقت و پول خود صرفه‌جویی می‌کنید. اما، بسیاری از صاحبان کسب‌وکارهای وقت زیادی برای شاناختن بازار هدف خود صرف نمیکنندو تبلیغات بازاریابی خود را بدون برنامه ریزی و درهم در بین مردم پخش میکنند که در موارد بسیار ی نتیجه نمیگیرند. روش صحیح بازاریابی آن است که اهداف خود را (مشتریان خود )را که احتمال دارد ازشما خرید کنن را انتخاب کنید!!!!!!!!نها چند سال دارند؟ جنسیت‌شان چیست؟ پس‌زمینه‌ی اجتماعی-اقتصادی آنها چیست؟ با در نظر گرفتن اینکه بازار شما برای چه کسی محصول تولید میکند، پیدا کردن آنها و انتقال پیام‌تان برای جلب نظرشان به بررسی کالا و خدمات، ساده تر خواهد بود. زمانی را صرف فهمیدن این مطلب کنید که بازار هدفتان چه کسانی هستند. بدین ترتیب زمان را برای پیدا کردن و فروش به مشتریان اشتباهی هدر نخواهید داد.
